Contenuti per un solo pubblico: ecco perché funzionano

Parlare a tutti equivale a non parlare a nessuno.

Questa è una di quelle verità che sento spesso ripetere e che, altrettanto spesso, viene completamente ignorata nel momento in cui si tratta di comunicare online. Ho incontrato decine di professionisti e imprenditori che producevano contenuti da mesi, anche anni, senza ottenere risultati concreti. Il tema era giusto, gli strumenti a posto, la coerenza grafica curata. Eppure nessuno acquistava. La causa, quasi sempre, era la stessa: stavano scrivendo per chiunque. E scrivere per chiunque significa, in pratica, non scrivere per nessuno. Vediamo insieme perché piacere a tutti non funziona e come puoi uscirne trovando la tua buyer persona.

Perché parlare a tutti serve solo a non raggiunge nessuno

Quando si inizia a comunicare online, è naturale voler piacere a più persone possibili. "Più mi vedono, meglio è" è una logica comprensibile ma profondamente sbagliata.

Il marketing di massa funzionava negli anni in cui c'erano pochi canali e pochi messaggi in circolazione. Oggi la quantità di contenuti prodotti ogni giorno nel mondo è inimmaginabile, e l'attenzione del tuo potenziale cliente è più scarsa e preziosa di quanto pensi.

Un messaggio generico come "Offriamo soluzioni innovative per le aziende di ogni settore" non fa fermare nessuno a leggere perché non crea riconoscimento e non scatena quel "questo parla di me!" che è la prima scintilla di un rapporto di fiducia.

Prendi ad esempio una consulente HR che si rivolge "alle aziende", nessuno online se la fila. Se invece crea messaggi per le PMI manifatturiere con team operativi di almeno 20 persone, inizia a parlare di problemi concreti per questo gruppo di aziende, come il turnover o la comunicazione tra reparti, e il suo engagement su LinkedIn aumenta a dismisura. Stessa competenza. Target più preciso. Risultati completamente diversi.

Come si individua la persona giusta a cui parlare

Non esiste una formula magica, ma esiste un processo in continua crescita.

Inizia analizzando i dati. Guarda i tuoi clienti migliori, quelli più soddisfatti, quelli che ti mandano referral, quelli con cui hai lavorato più volentieri. Cosa hanno in comune? Non solo settore o dimensione aziendale, ma mentalità, problemi specifici, modo di porsi rispetto alle sfide.

Ecco tre domande da cui partire:

• Quale problema concreto stavano cercando di risolvere quando mi hanno contattato?

• Cosa li ha convinti a scegliere me rispetto agli altri?

• Come descrivono il mio lavoro quando lo raccontano a un collega?

Quest'ultima domanda è particolarmente preziosa. Il linguaggio che usano i tuoi clienti per descrivere quello che fai è quasi sempre più efficace di quello che usi tu. Ascoltalo, prendilo in prestito, usalo nei tuoi contenuti. Quella è la voce che risuona con chi ha lo stesso problema.

Restringere il target non è perdere clienti: è guadagnarne

So già cosa stai pensando: "Se mi rivolgo solo a un gruppo ristretto, perderò tutti gli altri." È una paura legittima, ma a conti fatti funziona al contrario.

Quando il tuo messaggio è preciso e riconoscibile, chi si identifica con quel messaggio ti nota, si fida e ti sceglie con più facilità. Chi non rientra nel tuo target ideale non ti avrebbe probabilmente acquistato comunque. O peggio: ti avrebbe acquistato, per poi rivelarsi un cliente difficile, poco soddisfatto e costoso in termini di tempo ed energia.

Pensaci con la logica del backlog Agile: se hai risorse limitate, come quasi tutti i freelance e le PMI, ha senso concentrare la comunicazione su chi ha più probabilità di diventare un buon cliente. Non è esclusione, è prioritizzazione. Metti in cima al tuo backlog editoriale i contenuti che parlano alla persona con più probabilità di convertire, e smetti di inseguire tutti gli altri.

Ho applicato questo approccio anche alla mia comunicazione. Quando ho smesso di rivolgermi "a tutti gli imprenditori che vogliono comunicare meglio" e ho iniziato a parlare specificamente a professionisti e PMI che gestiscono in proprio la comunicazione digitale e vogliono riorganizzare la loro presenza online, i miei contenuti hanno cominciato a generare conversazioni molto più qualificate. Molti meno like in senso assoluto, molti più messaggi privati di persone che si ritrovavano in quello che dicevo e volevano conoscermi.

Come applicare questo approccio ai tuoi contenuti da subito

Se fino a oggi hai creato contenuti per tutti, non devi riscrivere tutto da zero. Puoi iniziare con alcuni piccoli aggiustamenti, come i tuoi prossimi post social o i testi del sito web.

Prima di scrivere il prossimo contenuto, però, rispondi a queste tre domande:

• Chi è la persona specifica che voglio raggiungere con questo contenuto?

• Qual è il problema concreto che questa persona sta cercando di risolvere?

• Come cambierà la sua situazione dopo aver letto quello che scrivo?

Se riesci a rispondere con precisione a tutte e tre, il tuo contenuto sarà già molto più efficace della media. Se non riesci, hai trovato il vero problema da risolvere prima ancora di pensare al formato, al calendario editoriale o alla grafica.

Il tuo prossimo contenuto è scritto per qualcuno in particolare, o lo stai lanciando nell'aria sperando che qualcuno lo acchiappi?

Se vuoi capire come definire il tuo target e costruire una comunicazione che funzioni davvero, prenota una call con me: troveremo insieme la persona giusta a cui parlare e le parole per creare un legame.